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Die Zukunft beginnt heute

Fit für die Zukunft: Das Modell Service as a Solution schafft noch besseres Verständnis für unsere Kunden im Marketing und Vertrieb der CWS Gruppe.

8 Juni 2021

Im digitalen Zeitalter sind Daten der entscheidende Rohstoff. Um bestehende Kunden zu halten und neue zu gewinnen setzt CWS bereits heute auf den datengetriebenen Vertrieb. So können Kunden Antworten geliefert werden, noch bevor sie die Frage gestellt haben. Das Modell: Service as a Solution im Marketing und Sales Bereich zu verankern.

„Wir nutzen Daten, um unsere Kunden besser zu verstehen, um sie gezielter anzusprechen und sie noch schneller, effizienter und effektiver zu beraten“, sagt Heike Seltmann, Director of Group Sales. „Derzeit stellen wir unseren Vertrieb auf eine hybride Arbeitsweise um, die das Digitale mit dem Analogen verbindet. Dadurch können wir alle Kunden so bedienen, wie sie das möchten.“ So wurden bereits viele Vertriebler:innen in der neuen Arbeitsweise geschult. Zielgerichtet eingekaufte Adressdaten unterstützen den Prozess der Neukundengewinnung.

Voraussetzung für einen datengetriebenen Vertrieb sind vollständige Kundendaten und deren Zuordnung in eine Marktsegmentierung und -klassifizierung. Das heißt: Die Kunden von CWS werden verschiedenen Zielgruppen zugeordnet die etwa nach Branche, geografischer Lage, Größe, Umsatz oder anderen Merkmalen definiert sind. Der Vorteil: Kunden, die der gleiche Zielgruppe angehören, haben mit einiger Wahrscheinlichkeit gleiche oder ähnliche Bedürfnisse und Interessen. „Die Segmentierung ermöglicht es uns also, Marktchancen frühzeitig zu erkennen“, so Adriana Nuneva, Chief Digital Officer sowie Chief Sales & Marketing Officer. „Indem wir unsere Zielgruppen analysieren, können wir die CWS-Kunden vorausschauend informieren und individuell beraten.“  „Wir dürfen uns nicht fragen: Was wollen wir?“ erklärt Heike Seltmann. „Wir müssen uns fragen: Was wollen die Kunden? Und sie möchten heute auf die einfachste Art und Weise angesprochen werden, über den individuell bevorzugten Kanal.“ Adriana Nuneva ergänzt: „Wir müssen da sein, wo die Kunden sind. Daher beginnen wir nicht nur über einen, sondern über eine Vielzahl von Kanälen zu kommunizieren.“ Auch dabei hilft die Erhebung und Auswertung von Daten, die in das weiterentwickelte CRM-Tool von CWS einfließen. Das neue Tool basiert auf neu aufgesetzten Prozessen, die bereits erfolgreich in der Schweiz eingeführt wurden und im September auf dem deutschen Markt starten werden.

Kurz: Der Vertrieb von CWS ist fit für die Zukunft. Denn die besten Strategien beruhen immer auf guten Daten.