Customer Centricity – Next Generation Sales
01/2021
Next Generation Sales – das ist die Auszeichnung der Vertriebsmitarbeiter:innen, die ein vierwöchiges Training zum hybriden Verkauf absolviert haben. Dabei werden digitale und analoge Kontaktmöglichkeiten bestmöglich miteinander verknüpft. „Es ist immer noch ein wenig komisch, dass wir Neukunden bitten in den Waschraum zu gehen und den Geruch zu beschreiben“, sagt Heike Seltmann, Group Sales Director New Business Hygiene. „Bis wir von der Pandemie getroffen wurden haben mein Team und ich uns vor Ort selbst ein Bild gemacht. Jetzt fragen wir Kunden, ob es eher nach Veilchen oder doch eher unangenehm riecht.“ Damit passe man das eigene Vertriebsmodell an die aktuellen Marktgegebenheiten an.
In dem vierwöchigen Training wird neben der digitalen Kontaktaufnahme auch der Umgang mit Einwänden und Problemen geschult. Ende der Ausbildung ist die virtuelle Vertragsverhandlung. Der Erfolg kann sich sehen lassen: Die Kollegen:innen mit der NGS Auszeichnung sind um 50 Prozent erfolgreicher, als diejenigen, die das Training noch nicht absolviert haben.
Nachhaltiger Vertrieb durch CO2-Einsparungen
Auch im Bereich Nachhaltigkeit kann das Projekt glänzen: Wurden bisweilen rund 30.000 Kilometer jährlich je Vertriebler:in verfahren, so können durch die Umstellung auf Onlinevertrieb rund 24.000 Kilometer eingespart werden. Das entspricht rund 80 Prozent weniger Fahrleistung. Durch die ausbleibenden Autofahrten können bis 2023 kumuliert rund 4 Tonnen weniger CO2 ausgestoßen werden.