Customer Centricity – Next Generation Sales
01/2021
Next Generation Sales – telle est la distinction des collaborateurs des ventes ayant suivi quatre semaines de formation dans la vente hybride. En l’occurrence, les possibilités de contact numériques et analogiques sont combinées de façon optimale. « C’est encore un peu bizarre quand nous demandons aux nouveaux clients de se rendre dans les locaux sanitaires et de décrire l’odeur », dit Heike Seltmann, Group Sales Director New Business Hygiene. « Avant la pandémie, mon équipe et moi nous rendions sur place pour nous faire une idée par nous-mêmes. Maintenant, nous posons la question aux clients si cela sent la rose ou plutôt mauvais ». Voilà comment adapter son modèle de vente aux circonstances actuelles du marché.
Pendant le cours de quatre semaines, les participants apprennent non seulement la prise de contact numérique, mais également la gestion des objections et des problèmes. La formation se termine par la négociation de contrat virtuelle. Le succès est impressionnant : les collègues distingués NGS ont un taux de réussite de 50 % plus élevé que les collaborateurs qui n’ont pas encore suivi le cours.
Vente durable grâce à des économies de CO2
Dans le domaine de la durabilité également, le projet affiche un excellent résultat : si jusqu’ici, chaque collaborateur des ventes parcourait environ 30’000 kilomètres par an, le passage à la vente en ligne permet d’économiser environ 24’000 kilomètres. Cela correspond à une diminution du kilométrage d’environ 80 %. Les trajets en voiture supprimés permettront une réduction cumulée d’environ 4 tonnes de CO2 d’ici 2023.