Customer Centricity – Next Generation Sales
01/2021
Next Generation Sales - dit is de titel voor salesmedewerkers die een vier weken durende training over hybride sales hebben afgerond. Hierin worden digitale en analoge contactmogelijkheden op de best mogelijke manier aan elkaar gekoppeld. "Het blijft nog wel een beetje grappig dat we nieuwe klanten vragen om de toiletruimte in te gaan en de geur te beschrijven," zegt Heike Seltmann, Group Sales Director New Business Hygiene. "Voor we werden getroffen door de pandemie, gingen mijn team en ik ter plaatse om zelf poolshoogte te nemen. Nu vragen we klanten of het daar naar viooltjes ruikt of eerder onaangenaam." Op die manier, zo luidt het, past de onderneming haar eigen salesmodel aan de huidige marktsituatie aan.
In de vier weken durende opleiding wordt naast training in digitale contactlegging ook geoefend in het omgaan met bezwaren en problemen. Het einde van de opleiding betreft de virtuele onderhandeling over het contract. Het succes kan tellen: De collega's met de NGS-onderscheiding zijn 50 procent succesvoller dan degenen die de opleiding nog niet hebben voltooid.
Duurzame handel door CO2-besparing
Het project blinkt ook uit op het gebied van duurzaamheid: Terwijl elke verkoper vroeger ongeveer 30.000 kilometer per jaar aflegde, heeft de omschakeling naar onlineverkoop ongeveer 24.000 kilometer bespaard. Dit komt overeen met ongeveer 80 procent kilometers minder gereden. Tegen 2023 kan het aantal ritten met de auto worden verminderd met een cumulatief totaal van ongeveer 4 ton CO2.